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営業成績を伸ばす2つの分析方法について解説します

営業成績を爆発的に伸ばす2つの分析方法について解説します

本記事はこんな人におすすめ!

営業職で自分の成績を伸ばしたい!

自分の営業を分析する方法を知りたい!

最近営業成績が良くない・・・。

どうもこんにちは!あらお(@araojap)です。

私は普段は製薬会社で医薬品を売る営業マン(MR)として働いており、

数名の若手を束ねるマネージャー業も兼業しています。

私が働いている製薬会社だけでなく、

全ての営業担当の皆様は日々のノルマに苦労されておりませんか?

・商品は良いはずなのに売れない

・最終的にお願い営業以外で成績を残せない

・なんとか今月のノルマは乗り切れたけど、来月の見込客がいない

営業担当の悩みは多岐に渡ると思います。

今回はそんな方々に向けて営業の共通する基本的な、

営業の初心である「ものを売る事」という視点で、営業の分析方法について紹介します。

先に結論から話すると営業マンが自分の営業を分析する際には、

以下の2つの分析が必要になります。

2つの分析

①:商品分析

②:顧客分析

今回はこの2つの分析について解説します。

営業の分析をする前に、常に考え続けるべき3つの選択

営業の分析をする前に、常に考え続けるべき3つの選択

営業マンの仕事は一言で言えば、

商品(サービス)をお客様に販売する企業と購入者の橋渡し的な業務です。

ここで営業マンは基本的に3つの選択を必ずします。

それは自分の商品の売る際に

3つの選択

①:何を、

②:誰に、

③:いつ

という3つの選択です。

結果的に商品を販売することが出来たとして重要なのは、

この3つを自ら考えて行ったのか?狙い通りの選択だったのか?

ということです。

そもそも、このような事を考え続けて営業をしていますか?

営業の本質は物を売る事です。

売る商品(何を)・ターゲット顧客(誰に)・販売時期(いつ)

この3つについて、営業マンは自由に選択することが出来ますが、

何となーくやるのではなく、その場の成り行きに任せず、

自分で考えて選択をすることで、営業成果が変わってきます。

そして、この3つの中で最も考えるべき重要な選択は「いつ」であり、

この選択を見誤るとどんな商品も売りづらくなってしまいます。

例えば

満腹状態の人に高級ステーキを進めたとしても、なかなか食べていただけないでしょう。

一方お腹が減った空腹状態の人に、カップラーメンを進めたら高確率で食べて頂けるのではないでしょうか。

少なくとも、満腹状態の人にすすめた高級ステーキよりは、高確率になるかと思われます。

ここで何を伝えたいかというと、

どんなに良い商品でも提案するタイミングが悪ければ、お客様に買って頂くのは相当難しいということです。

逆にタイミングさえ適切であれば、

超粗悪な商品等でなければ購入して頂ける可能性が高いという事です。

これを踏まえた上で、以下の2つの分析を行ってみてください。

営業成績を爆発的に伸ばす2つの分析方法

営業成績を爆発的に伸ばす2つの分析方法

上記の3つの選択(何を・誰に・いつ)で、

最適解を出すために行う2つの分析を解説します。

冒頭でも紹介しましたが2つの分析とは、

2つの分析

①:商品分析

②:顧客分析

この2つの分析になります。

営業の分析方法①:商品分析

営業の分析方法①:商品分析

複数ある商品の中から、どの商品がターゲット顧客に適しているか考える分析です。

上記の3つの選択で言う、「何を」を主に分析(一部「誰に」)します。

ここでは、今回は分かりやすい銀行の営業担当という例で2パターン説明します。

Aさん:預金が潤沢な資産家

Bさん:個人事業主として駆け出しの個人

Aさんに融資の売込をして、契約できる確率は限りなく0%に近いです。

おそらく話もきいてくれません。

ではAさんが興味を示す商品は何かというと資産運用です。

潤沢な預金をただ銀行口座に寝かしておくだけではもったいないかったり、

資産運用に併せて相続対策の提案をすることで、Aさんの関心度は上がることが予想されます。

Aさんの家族構成や資産状況に応じて、

銀行のなかで何が最適な商品かを考えることによって、

提案の成約率は変わってくるでしょう。

またBさんに資産運用を提案した場合はどうでしょうか?

おそらく事業を始めたばかりのBさんは、

運用に充てるほどの資産を持っておらず、資産運用の成約は難しいです。

しかし融資の売込をした場合、

今後事業拡大に伴う手元資金を確保したく、真剣に話を聞いてくれるでしょう。

このように顧客に応じて、最適な商品はまったく違います。

ターゲットに対して最大限の力を発揮してくれる商品は何なのかを、

きちんと選択するためにも、自社の商品を詳しく分析することが重要です。

ここでは性質がまったく違う商品を例としましたが、

性質の似た商品でもターゲットの特徴から、どの商品が最適か逆算する癖を身に着けるのは非常に重要になります。

営業の分析方法②:顧客分析

営業の分析方法②:顧客分析

顧客分析では、「誰に」と最も重要な「いつ」について主に分析します。

複数ある見込客の中から、

どの顧客にどのタイミングで営業に行けば、効率よく成約出来るのか分析することです。

保険のセールスマンを想定します。

今まで保険に何も興味を示さなかった男性Cさんがいるとします。

Cさんが保険に関心を示すようになるとしたらいつでしょうか?

色々な想定は出来るでしょうが、例えば「結婚」をした時です。

守るパートナーが出来た時、自分の身に何かあったことを想定して保険を検討するかもしれません。

他にはパートナーが「出産」した時です。

子供の学資保険や、子供の分まで考慮して保険を手厚くすることも想定されます。

関心毎(ニーズ)が最大限に高まっている時に、営業を掛けなければ成約率は各段に下がります。

このように顧客の状況を分析し、適切なタイミングで営業することが重要になります。

営業成績を伸ばす2つの分析方法についてのまとめ

いかがでしたでしょうか。

営業の本質という視点で考えた時の基礎的なことを述べてきました。

2つの分析として

2つの分析

①:商品分析

②:顧客分析

この2点を解説しました。

ただ闇雲に営するあまり、分析する工程が抜け落ちてしまっている営業担当は多いと思われます。

もちろん私も同じで、全然分析が出来ていない時がありました。

営業成績を伸ばすためには、

どんな商品が適しているか分析し、

顧客の状況を考慮し、

どのタイミングに営業すれば成約率が上がるのか分析することで、

格段に営業成績は変わってくるでしょう。

場合によってはあなたの適切な提案により、似たような状況下の人を紹介してくれるかもしれません。

以上のように「誰に、何をいつ売るか」を常に考え、

最適な選択を取り続けることで、営業の成果に効果が表れてくるでしょう。

以上、あらお(@araojap)でした!

※具体的な分析方法(フレームワーク・SWOT法など)は、

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