本記事はこんな人におすすめ
・クロージングについて詳しく知りたい
・営業で結果が出ない、数字が悪い
・営業で頑張っているのに上手くいかない
・クロージングに色々な情報・手法が多くてよく分からない
どうもこんにちは、あらお(@araojap)です。
製薬業界で営業職に就いており、年間アワード受賞歴もあります。
現在では営業での功績が認められ、マネージャー職も兼任しています。
今回のテーマ
営業でのクロージングのコツについて
今回の記事を書こうと思った経緯
皆さんは『クロージング』という言葉を知っていますか？
営業の仕事に就いている人は聞き馴染みある言葉の１つではないでしょうか。
そんな営業におけるクロージングの意味ですが、
商談・取引などを成立させること
こちらを意味します。
そしてクロージングに繋がるトークを、クロージングトークと言います。
営業の仕事は数字がメインです。
その数字を作るためには、この『クロージング』の良し悪しが結果を左右します。
ただクロージングに関して会社の先輩のアドバイス、様々な書籍、セミナーなどでは多種多様に色々な事を言ってるし、
営業職でも業界様々なのでクロージングの正解が分からない。
そんなお考えの人も多いのではないでしょうか。
もちろん私も全く同じでした。
医療業界の営業で働いているのに、飲食業界の営業の手法は使えないよ・・・。
そんな事を思ってました。
そんな営業でのクロージングですが、
たった１つの基本的な思考だけ抑えておけばOKです。
これは根本的な考え方なので、営業であれば基本的にどんな業界にも通用します。
本記事では営業のクロージングについて、１つの基本的な思考について紹介します。
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タップできる目次
営業でクロージングがなぜ大切なのか
営業マンが100人いたら99人は「クロージングが大切」と言うはずです。
「クロージングなんて特に考えなくていいよー」って営業マンがいたら、
多分その人は売れてないです。
それくらい営業においては、クロージングが出来ていないと話にならないのです。
クロージングトークは超大切
クロージングトークは自分の売り上げの分岐点に関わるトークです。
営業をかけた取引相手に「買います」と言ってもらうためには、製品を淡々と紹介してもダメです。
営業で製品を淡々と紹介して通じるのはシングルサプライの製品くらいです。
取引先は我々以外の営業マンからも絶対に営業を受けています。
その都度しっかりとクロージング、またはクロージングの手前にいないと
今は大丈夫でも強い競合がいるor出てきた時点でその人は負けます。
私が考えるクロージングをかけるメリットは、
クロージングのメリット
・適切なクロージングで取引を即成立させる事によって、後に来る他社を寄せ付けない
・クロージングを徹底すると数字が伸びる(これは確実に実感します)
・後から考え直して「やっぱやめます」パターンが減る
・競合出現時に負ける可能性が減る
以上がメリットになります。
逆にクロージングが出来ていないと、
このメリットが裏返しになってデメリットとして返って来ます。
営業でのクロージングにおける共通の思考は１つ！
あくまでも私の個人的な意見ですが、営業でのクロージングの基盤となる思考は１つ
それは、
自分の商品で相手を勝たせる事
これを抑えておけば間違い無いです。
営業での「最高のクロージング」は勝つ提案をする事
営業をする際に、考えるべき・知っておくべき事は沢山あります。
客先の人はどんな仕事をしていますか？
どんなニーズがありますか？
どんな目標を持って仕事をしていますか？
まずは相手について完璧にリサーチをしましょう。
そしてその情報を踏まえて、相手が勝つ提案をします。
営業において情報収集は営業の基本です。
営業の基本についての記事もあるので参考にしてみてください。
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【再確認すべき】現役営業マンが考える『営業の土台になる基本５選』
本記事はこんな人におすすめ ・営業の基本について知りたい人 ・営業の土台となる基本を確認したい人 ・就活生で将来は営業の仕事に就きたいと考えている人 ※本ページは広告が含まれています どうもこんにちは ...
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例えばシステム営業
「業務効率が上がるシステム」を売る営業マンの立場を例として考えます。
購入権のあるキーマンに対してこのシステムを営業で売り込むとして、
当社のシステムを導入すると業務効率が上がります！！
というクロージングの提案は果たして万人に響くのでしょうか？
キーマンの職位を考える
購入権のあるキーマンの立場はどんな立場でしょうか？
もし経営のトップであれば話は簡単で、営業でシステム導入による業務効率アップを徹底的にプレゼンすればOK。
しかし現実では営業の相手は社長ではなく、
部署の部長や課長などの中間管理職
主任クラスの社員
このような社員が購入権を持っている事が多いです。
購入権のある人の立場になって考えよう
中間管理職や主任クラスの社員の人達は、
日々どんな気持ちで働いているのでしょうか？
会社のため・利益の向上を目指す、自分の仕事で手一杯などなど、
人によって色々な事を考えていますが、唯一共通している事があります。
それは自分の評価です。
経営のトップ層以外の人は会社の業務効率アップよりも、自分の事を第一に考えています。
営業のクロージングで「相手を勝たせる提案」はこのポイントを突いていきます。
営業でのクロージングは「キーマンが勝つ提案」が効果的
例に挙げた中間管理職や主任クラスの社員の評価は、どうすれば上がるかを考えます。
１つに自分の提案を上職者に通す事が挙げられます。
購入権があるキーマンでも基本的には上職者がOKしないと購入は出来ません。
つまり我々営業マンも製品の説明で終わるのではなく、
上職者の許可を貰うまでの提案をするのです。
キーマンの社員からすると、
自分の提案が通って会社が良くなる＝自分の評価が上がる(勝つ)
となるのです。
これが『自分の提案で相手を勝たせる』という思考になります。
相手を勝たせる思考はどんな業界でも通用する
他業界の営業マンと話すことも多いのですが、自分の商品紹介だけで止まっていたり、
お願いしますと頭を下げ、接待をして、値引きをして...など。
これらの要素ももちろん必要ですが、
相手を勝たせる思考が一番にある人は少ない印象です。
そして営業では相手の立場を考えてクロージングをかけます。
例えば、
小売業界であれば商品の陳列棚のポジション争いで頭を下げるだけでなく、
この位置で陳列してくれれば月均◯◯円売上が予想され、◯◯円の利益が見込めるので・・・
クロージングトーク例
・御社の売上に貢献出来ます。(経営トップ層)
・エリアシェアを◯％アップが見込めます。(店長・エリアMG)
・△△さん(上職者)にお話しして頂けないでしょうか。(店舗社員)
など。
キーマンの勝つ事が何かをリサーチした上で、具体的なクロージングトークをかけます。
この思考を土台にして様々なテクニックや話法(二者択一方法など)を重ねていくのです。
営業では自分の商品を売る事よりも、
自分の商品で相手を勝たせる事を１番に考えると、
今まで攻略できなかった客先にも兆しが見えるかもしれません。
参考にしてみてください。
以上、あらお(@araojap)でした。
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