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営業マンが知っておくべき5つのテクニック【成績をアップさせよう!】

本記事はこんな人におすすめ!

営業の仕事をやっているが成績が伸び悩んでいる・・・。

営業マンにどんなテクニックが必要か知りたい!

成績をアップさせるテクニックが知りたい

どうもこんにちは!あらお(@araojap)です。

私は普段製薬業界で営業マン(MR)として働いていて、同時にマネージャー業として何人かのチーム員もマネジメントしています。

私の場合は薬を売っていますが、営業は多岐に渡り全国にいる営業マンは色々な物を売っています。

もちろん、売る物が変われば売り方は変わります。

ただ営業マンには共通するテクニックという物が存在します。

このテクニックを自分の業界・自分の現状に落とし込む事で、成績アップや現状打破に繋がります。

テクニックと聞くと難しそうに聞こえますが、根本的には簡単な事ばかりです。

今回は、営業マンが知っておくべき5つのテクニックを紹介していきます。

営業マンが知っておくべき5つのテクニックを紹介!

営業マンが知っておくべき5つのテクニックを紹介!

さて、冒頭でも紹介した通り営業には少なからずテクニックがあります。

今回は中でも各業界に共通して使えて、かつ簡単なテクニックを5つ紹介していきます。

今回紹介する5つの営業のテクニックとは、

5つのテクニック

・流行りを取り入れている事をアピールする営業テクニック

・真の特別感を与える営業テクニック

・小さなイエスを積み上げる営業テクニック

・断る理由を先につぶしておく営業テクニック

・キャッチセールスでの営業テクニック

この5つになります。

このテクニックを自分の業界・自分の営業に落とし込む事で、

成績アップや現状打破に繋げる事が出来ます。

それでは各テクニックを深堀していきます。

流行りを取り入れている事をアピールする営業テクニック

・流行りを取り入れている事をアピールする営業テクニック

これは昔から言われておりデータもあるようですが、

多くのひとや企業が導入していることは、お客様も同様に取り入れたくなりやすい傾向があります。

これはお客様の心理を利用した営業テクニックで、

「流行りについていきたい」

「他社に遅れをとらないようにしなければ」

となることによります。

たとえば、

お客様があるサービスを導入するかどうかを考えていたとして、ライバル社がすでにそのサービスを導入していたとします。

ライバル社のサービス導入を聞いたお客様は、「我が社も導入しなければ」と危機感をもったり、

ライバル社がそのサービスにより実績をあげているとすれば、「信頼できるサービスだ」と安心感をもったりするなど、サービス導入を前向きに捉えやすくなります。

お客様満足度や売上げ順位などの指標も、購入に対する安心感を与えます。

このように広い意味での「流行」を、自社コンテンツや自社製品を取り入れている事をアピールするテクニックを活用すると、グッと物が売れるようになります。

真の特別感を与える営業テクニック

真の特別感を与える営業テクニック

ある意味での特別扱いをする事は、客先と仲良くなる必殺技です。

「あなただけ」というのは、「あなたにぴったりな」や「あなたのために」と言い換えることができます。

お客様に特別だと感じて頂くためには、

・お客様に適したものを提供しようとしている

・本当にお客さまの役に立とうとしている

など、いわば寄り添う姿勢が重要だといえます。

お客さまに適切な商品やサービスを提供するには、お客様の情報が必要です。

お客様の見た目からライフスタイルに至るまで把握することで、

はじめてお客様にぴったりなものを提案できるようになるからです。

ライフスタイルとは、お客様の職業や休日の過ごし方、趣味についてなどです。

ここから、お客様の性格や人柄、大切にしていることなどを汲みとります。

お客様のライフスタイルまで把握しようとすると、それを引き出す会話が必要になるので、

自然とコミュニケーションをとれるようにもなります。

会話が苦手な営業マンでも、目的があると話題が見つかりやすくなります。

このような接客を受けたお客様はどのように感じるでしょうか。

きっと、「とても親身になって考えてくれる」や「話をよく聴いてくれる」という印象をもってもらえるでしょう。

このように、営業マンは「売ること」から「知ること」のマインドをもつことで、

お客様から信頼感をもってもらえ、お客様へ特別感も与えることができるのです。

こうした姿勢は売上げだけでなく、お客様からの紹介を得られるなど、人脈づくりにも役立ちます。

この営業テクニックは、紹介するテクニックの中で最も重要なものです。

小さなイエスを積み上げる営業テクニック

小さなイエスを積み上げる営業テクニック

営業マンが商談の最後にイエスを引き出して成約するためには、商談中に小さなイエスを何回もいってもらうことがポイントです。

小さなイエスというのは無料お試しサービスの提案やモニター体験など、最終的な成約に比べて「はい」と答えやすい提案で引き出していきます。

この小さなイエスを繰り返すことにより、重要なことに対しての「はい」という返事のハードルを下げる効果があります。

これは、人間のもつ心理的なはたらきの影響によるもので、

1度「はい」といったあとに、それをくつがえすような「いいえ」という返事はしにくくなるという、一貫性の原理を用いたテクニックです。

つまり、人間は一貫性のある行動をしようとするものなのです。

あらかじめイエスを引き出せそうなハードルの低い提案を、いくつか用意しておくことが望ましいですね。

断る理由を先につぶしておく営業テクニック

商談の最後に断られてしまう理由は、予想できるものではないでしょうか。

例えば

「決定権をもっていないので決められない」

「値段が高くて払えない」

などはよくある断られ方ですね。

このような断られる理由を先につぶしておくことで、商談の時間をムダにせずに済み成約率も上げられるテクニックです。

そして断る理由をつぶすには、質問をしていきます。

上記の例の場合であれば、「決済者であるかどうか」、「予算はいくらまでなのか」を確認しておきましょう。

予算を聞くときは、「頑張ったとしていくらまで」という限界値も引き出しておくと、当初の予算をオーバーしてしまう場合でも、断られにくくなります。

なぜなら、「ここまでなら払える」と言ってしまっているからですね。

このように予想できる断られる理由は、はじめに解決しておきましょう。

キャッチセールスでの営業テクニック

キャッチセールスでの営業テクニック

路上などでのキャッチセールスはむずかしいものです。

我々MRは歩いている医師・薬剤師の先生方に営業をかけるケースもあります。

まず、立ち止まってもらわないと交渉にすら入れません。

キャッチセールスは、いかにして立ち止まってもらうかがポイントです。

立ち止まってもらいやすくするテクニックは、質問を投げかけることです。

質問されると、答えないといけないという心理がはたらくことにより、立ち止まってもらいやすくなります。

質問は簡単なもので構わないのですが、

「はい」、「いいえ」で答えられるようなものではない方がよいです。

たとえば、居酒屋の呼び込みにしても、「どんなお店をお探しですか」と投げかけると、

そこからお客様のニーズに合った提案へと広げることができ、呼び込める確立は高くなります。

また、アンケートを取りたい場合であれば、最初の質問を投げかけてしまうことも有効です。

最初の質問から話のきっかけをつくり、小さなイエスを引き出して、アンケート自体の許可をもらうのがスムーズではないでしょうか。

販売や契約であっても、質問からきっかけをつくり、小さなイエスを引き出すことに変わりはありません。

ただし、契約などの大きな商談の場合は、できるだけ早い段階で席についてもらうことで、成約率は上がります。

営業マンが知っておくべき5つのテクニックのまとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は5つのテクニックとして、

5つのテクニック

・流行りを取り入れている事をアピールする営業テクニック

・真の特別感を与える営業テクニック

・小さなイエスを積み上げる営業テクニック

・断る理由を先につぶしておく営業テクニック

・キャッチセールスでの営業テクニック

5つの営業のテクニックを紹介しましたが、1度にすべて実践にうつすことは困難です。

1つずつ実践していくことで着実に自分の営業テクニックとして、自然に振る舞えるようになります。焦らず取り組んでいきましょう!

以上、あらお(@araojap)でした。

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