本記事はこんな人におすすめ
・営業の基本について知りたい人
・営業の土台となる基本を確認したい人
・就活生で将来は営業の仕事に就きたいと考えている人
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どうもこんにちは、あらお(@araojap)です。
普段は製薬業界にて営業職(MR)で働いており、年間アワード受賞歴もあります。
今ではマネージャーとして数名の管理をしており、
新人には「営業の基本」を教えています。
今回のテーマ
営業の基本について
今回の記事を書こうと思った経緯
営業の仕事には小手先のテクニックが色々とあります。
でも基本が出来ていないとテクニックの効果は全くありません。
それほど営業の基本は大切で、自分の仕事の土台になります。
今回は私が考える『営業の土台になる基本5選』について紹介していきます。
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私が考える営業の土台になる基本５選
私が考える営業の基本を紹介していきます。
今回は私が特に意識している「営業の土台となる5つの基本」を紹介していきます。
自分がどんな行動・工夫を起こそうが、この基本が疎かになっていては話になりません。
営業の基本１ 清潔感は常に意識する
『人の第1印象は3秒で決まる』
なんて言葉を聞いたことある人も多いのではないでしょうか？
それくらい見た目は大事です。
メラビアンの法則ってご存知ですか？
メラビアンの法則とは初対面で相手に与える印象の割合を示す法則です。
初対面で相手に与える印象
◆視覚情報(見た目・表情・仕草など)→55％
◆聴覚情報(声の質やトーン・速さ・口調など)→38％
◆言語情報(話した内容・言葉の意味など)→7％
という法則です。
人の印象は見た目が9割という現実を裏付ける法則ですね。
つまりどんな良い内容のプレゼンをしても、
視覚情報55％＋聴覚情報38％の合計93％
これが疎かでは何も響かないってことです。
1度鏡の前に立って、自分を客観視してみましょう！
ボサボサと長い髪の毛ではないか？ちゃんとセットしているか？
顔は皮脂でテカテカしてないか？
爪は切ってる？汚れは溜まってないか？
まずは自分を客観視して、清潔感ある自分を完成させましょう！
清潔感を持つ事は営業の基本です！
営業の基本２ 仕事のスピードには徹底的に拘る
営業の世界はスピード勝負です。
そしてこれは基本中の基本です。
何故ならばこの世は競合だらけだからです。
ライバル会社にも営業マンがいます。
そして日々色々な場所で色々な角度から製品などを営業をしています。
新しい製品紹介・キャンペーン提案は即実行する
自社で新製品が出た、新しいデータが出た、新キャンペーンの形が整った
すぐに客先に行って営業をかけましょう！基本です！
自分の行動が遅くて競合に負けた・・・
って話はよく聞きます。
その人はこの基本である仕事のスピードが遅いからです。
そして全員後悔します。
もちろん私も新人の頃死ぬほど後悔した案件もあります笑
日々色々とやる事は多いと思いますが、
優先順位をしっかりつけて、スピードを持って取り組む事！
客先の依頼事は優先順位最強です。
これは営業の基本中の基本ですよ。
依頼を受けたら秒速で取り組んで、即返答しましょう。
スピードは客先への目に見えない信頼に繋がります！
この部分は社内でも社外でも大きく差がつくポイントなので、誰よりも早く！を意識しましょう。
＞営業のスピードについてはこちらの記事も参考にしてください。
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営業マンが仕事のスピードを早くする理由【３つの事が豊かになる】
続きを見る
営業の基本３ 情報収集には命をかけて取り組むべき
営業にとって『情報は命』です。
そんな情報収集は営業の基本の1つでもあります。
客先担当者の人柄は？趣味は？
競合会社の担当者は？どんな売り込み方？使ってるデータは？
最低でも、担当客先と競合相手の情報は常にタイムリーな情報を手に入れる事は営業の基本です。
１つ念頭に置いておくべきなのは、政治とスポーツの話には注意ということ。
この２つの話は注意した方が良いです。
例えば客先の社長が阪神ファンなのに、巨人が勝った話ってNGですよね。
特に政治とスポーツはしっかりと情報収集する事をオススメします。
もし知識がないのであれば、話に出さないか中立的な立場を取る事。
これもまた営業の基本です。
そして常に情報はアップデートする事
これが結構大変なのですが、常に環境は変わってきます。
昔手に入れた情報片手に営業をかけても、効果が出ないことなんてザラです。
常に手元にある情報は最新かどうかは確認する基本は身につけておきましょう！
営業の基本４ 目的と目標は区別して立てる
目標と目的の言葉の違いってご存知ですか？
違いは？
目的：最終的に達成したい、到達したい事。ゴールと同義
目標：目的を達成するための小さな指標の事
図にするとこんな感じ(手抜きですいません...)
この目的と目標を区別して立てることは基本です。
転職の面接でよくこんなことを聞かれます。
『現職で自分が取り組んでいたことは？その成果は？』
みたいな質問。
あの質問って実際は相手の色々なことを計っているわけだけど、
どうせ答えるなら、
目標と目的を立てて得た成果を言うと良いです。
営業では目標を細かく設定するのが基本！
営業の目的って結構シンプルですよね？
今期◯◯円売り上げ達成、新規採用◯◯軒
など。
だからこそ目標は細かく・かつ現実的に設定するのが基本です。
私の場合は
プレゼンの機会をもらう。
この商品を見積もりに挙げる。
など、目的を達成するために細かく設定します。
営業の基本５ 報連相は丁寧に迅速に
報連相をしっかりする事！
なんて新人研修でも習いますよね。
基本の中の基本です。
報連相は社会人全般に言えることですが、
営業の場合は自社内だけでなく周辺他社との絡みが多いです。
自分だけでなく他の人と一緒に仕事をする際は、報連相を徹底することが基本になります。
徹底することで他人へ伝達する情報の質が上がります。
そうすると仕事の質とスピードが全体的に底上げされます。
目に見えない部分ではありますが、この基本を継続すると実感しますよ。
リスクを軽減する
報連相をしっかりすると
『え、聞いてない』
というリスクが減ります。
何かあった際には報連相することが基本で、結果としてリスクヘッジになります。
報連相の頻度は適度に
報連相は頻度は適度にしましょう。
小さな事でも報連相する事は素晴らしいですが、
頻度が多いと自分の仕事を圧迫します。
緊急性が高いものはすぐ実行することをおすすめしますが、
あまり緊急性が高くないものは隙間時間にメールするくらいで十分だと思います。
営業の基本を抑えてデキる営業マンになろう！
国内の労働者は6,440万人、その内営業職は880万人を占めています。(2016年)
業界は違えど、これだけ営業職に就いている人がいます。
社内・社外を眺めると色々な人がいます。
毎期達成するスーパー営業マンから全然売れない営業マンまで。
何が違うのでしょうか。
正直業界色々なので一概にコレ！と言えるものはありませんが、
私が知っている業界(製薬・金融・医療)では共通して営業の基本が徹底されている印象です。
私は他の人と比べて「営業の基本」が徹底出来ているか？と言われると、
正直自信は無いですが自分の基本が徹底されているかどうか、
これは毎月振り返りはしています。
自分の行動を振り返る
上記で挙げた５つの営業の基本は私の行動ベースです。
いつも意識していますが、少し疎かになる時もあります。
月末には営業の基本が出来ていたか、必ず振り返ります。
少しでも出来ていない部分があれば、すぐに基本を修正することを心がけています。
デキる営業マンなる為に
営業の基本を徹底！
コレに尽きると思います。
色々なテクニックもありますが、小手先よりもまずは基本の土台をしっかりすること。
コレが一番大事です。
最近上手くいかないなーとか、売れないなーとか思うところがあれば、
一度自分の営業の基本を見つめ直すのはアリです。
🔽営業の基本について参考図書はこちら
この本は全ての営業パーソンが身につけるべき、営業の基本が書いてある本です。
私も何度か読み返しています。
ぜひ参考にしてみてください。
以上、あらお(@araojap)でした！
